直营店模式甜头不少———
10年前，为打开区域市场，厂家开始投资建立直营店。如今，直营店承担的职能越来越多：它是获取利润与信息的直接来源，是收集消费者反馈的平台，是其他经销商的样板，也是厂家培训员工的基地。
要不要开店，大部分厂家仍然选择观望。东风日产、上海通用、奇瑞、众泰等则已经尝到了甜头，仍在不断增加这类销售终端的数量。
●直营店多先为树品牌
再为补销售网点空白
2002年，亦庄一家原本销售东风风神汽车的经销商改弦易张，以北京东风南方三合专营店的形象重新开始营业。该店总经理尚宗林告诉记者：“当时东风日产是个新品牌，厂家在选经销商，经销商也在选厂家。为了填补全国各地的区域销售空白点，厂家就出资收购其他品牌店，改建直营店。”据了解，目前全国7%的东风日产店具有厂家产权关系。
其他早期就建立直营店的品牌与东风日产直营店的建店初衷相同，即为提升品牌形象，在未涉足的区域进行营销终端的建设，以打开当地市场。
欧洲、澳大利亚、日本等地从很早就开始建立直营店，在中国汽车流通协会副秘书长罗磊看来，如今国外的直营店可用“普遍”来形容，但厂家开店的初衷与中国不同。国外很多汽车生产厂家同时承担了销售的职能，他们拥有雄厚的资金实力，因此直营店的规模比其他授权店大。
国内的直营店起步较晚，罗磊认为这与国内汽车市场的发展节拍有关系。他说，最初，厂家的着重点在于实现生产，如引进车型、技术等。随着世界主流汽车品牌齐聚国内，国内汽车市场的竞争日益激烈，日系品牌率先开设直营店，抢占空白市场。
●直营店也需建好经营好
否则厂家开店一样失败
一直营店经理向记者坦陈：“我们是厂家的嫡系，获取厂家信息肯定更及时，也与厂家沟通更顺畅。”与厂家沾亲，大多直营店在执行厂家的营销策略时都能做到快速、彻底，在区域甚至全国经销商销量排名靠前。
但并非所有直营店的销售表现都与其嫡系身份相符。由上汽集团投资兴建的北京上汽安吉汽车销售服务有限公司（别克4S店）由于其地理位置较偏等多种因素影响，销量在北京地区少有领先。一位销售别克品牌多年的经理告诉记者：“北京卖别克的店有三四家处在第一集团，他们开得晚，销量跟不上，只能排在第二集团，在全国估计要排在第三集团。”
对此，罗磊认为，厂家的财力状况直接影响投资规模，管理能力则直接影响厂家在其他经销商中的权威性。如此看来，厂家在开店前需要充分摸底，一旦投资失败很容易影响授权经销商对厂家的信心。
●直营店优势大于劣势
能助厂家管理终端市场
继4S店普及之后，厂家直营店能否形成新的建店趋势？中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，直营店优势大于劣势。
三合店的母公司东风南方北京分公司隶属于深圳市东风南方实业集团有限公司，目前仅北京分公司就已经建成了3家东风日产4S店。众泰汽车也已在全国重点市场投入超过3亿元建成100多家直营一级经销店，占其一级经销商总数的50%。其中北京直营店已经发展了10个二级代理商。
激励厂家投资更多直营店的原因很简单，它们可为厂家带来的好处越来越多。拥有直营店的厂家除能获得销售和售后利润外，还可直接管理终端市场，对于价格体系拥有更多的话语权。比如消费者在北京任何一家东风日产4S店问到的优惠幅度几乎相同。直营店的建立也让没有实际业务的投资公司得以涉足销售领域。由于身居销售第一线，厂家在产品研发和营销策略制定方面更贴近消费者的需求。罗磊说，这正是其他授权店不能为厂家带来的好处，因为他们怕得罪厂家，鲜活的市场资料、市场问题会被隐瞒。
建店的众多好处是可以通过厂家之手培育的。比如，大多直营店都已成为所属品牌的样板店，供国内其他经销商学习。一些直营店还成为厂家培训员工的场所。由大众汽车(中国)投资有限公司和北京市汽车修理公司共同投资成立的大众汽车（北京）中心就是大众汽车在中国的进口车维修技术支持中心和培训中心。
如此看来，厂家开店，这个可以有。文/李殷
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“类直营店”势力强劲
如果把有厂家直接参资的经销商称为直营店，那么在汽车市场还存在一批“类直营店”。
国内最大的“类直营店”是利星行
梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司的股东为戴姆勒、戴姆勒东北亚以及Insight Legend LTD.。其中Insight Legend LTD.占据了奔驰中国49%的股份，公司法人代表颜健生是利星行汽车有限公司的董事总经理，并担任奔驰中国的董事。
目前，由利星行参股或独资建设的经销商辐射华东、华北等诸多地区，数量占奔驰在国内全部经销商的近50%，市场份额达40%。利星行奔驰的优势，源自其止于2010年12月31日的“8年保护期”。在保护期内，利星行可以优先于其他独立经销商集团投建奔驰中国网络。
丰田通商也是强势经销商
广汽丰田锦通京南店由首创集团和丰田通商株式会社各出资50%建立。虽然广汽和丰田与该店没有直接关系，但丰田通商是一家与丰田互相参股的企业。锦通京南店总经理李文普告诉记者：“我们在技术方面得到了厂家更多的支持。”这直接为该店带来了售后客源的保障。雅力士车主郑小姐告诉记者：“他们店的服务挺好的，维修技术也不错。”
丰田通商作为一家全球知名企业，经常对锦通京南进行管理培训，获得融资、一手资讯的强度也较其他授权经销商大些。
丰田通商在京还与北京祥龙博瑞汽车服务（集团）有限公司共同投资了销售一汽丰田的华通丰田，该店仅维修车间的面积就达4000平方米。卡罗拉车主王先生说：“维修工位多的好处就是不用等很长时间才提车，这点我很看重。”文/李殷
●记者手记●
一碗水端平，只是空想
正如罗磊所言，直营店的优势大于劣势。但开店不仅考察厂家对资本的运作能力，更考察对经销商的管理和协调能力。
汽车的全产业链具有较强的系统化，从零部件采购、生产、下线、销售到上牌等都在电子系统中进行。拥有厂家背景的直营店尽管在商务政策、考核标准、奖惩机制等方面与其他经销商是相同的，但拿到更多车源等特权依然存在。
同一品牌在同一地区拥有多家直营店，会让其他授权店感到威胁，更有可能让想要加盟的经销商望而却步。一位授权经销商老总的话，也让记者怎么听怎么觉得有些酸：“在与厂家沟通时，我们的底气好像就是没有人家足。同样的职位，直营店的员工就有到厂家工作的机会。”据了解，东风日产、大众进口的直营店都有员工成功跳入“甲方”。在东风日产内部，厂家会派人到直营店内工作，直营店也会将培训好的员工输送至厂家。文/李殷
